Selling wine in China represents an extraordinary opportunity for Italian wine producers but at the same time poses significant challenges for companies.

The potential of the Chinese wine market is undeniable. Despite the recent decline in wine imports , the catchment area in the Chinese mainland is so large that being able to export wine to China allows wineries to significantly expand their business.

On the other hand, it should be noted that several producers have attempted to enter this market but with poor results or far below expectations. In most cases, this was the result of an incorrect market entry strategy and not suitable for the local public.

This article highlights some considerations resulting from our experience in assisting many wine producers and exporters to establish and consolidate their presence in China.

We have identified some common mistakes that prevent proper expansion and the determining factors for being able to sell wine in China with appreciable results.

Insights: Case Study for Selling Wine in China – Confrérie des Domaines

Common Mistakes to Avoid

Although enormous progress has been made to promote Italian wine in China, Italian wine imports still remain significantly lower than competing countries such as France, Australia and Chile .

The differences in wine import data in China are not related to a qualitative factor of the product. Rather, it should be noted that wine companies from competing countries have managed to implement strategies for entering the Chinese market that are much more effective than local producers who are still struggling with an often incorrect approach to the Asian market .

Some of the most common mistakes encountered when selling wine in China can be summarized as follows:

poor knowledge of the local market and the complicated mechanics of business in China
mistaken belief that it is simply necessary to replicate a business model that has proven effective in Europe, America or other parts of the world
choosing the wrong entry channel to the Chinese market.

Below we will try to analyze these points highlighting what are the right strategies to export wine to China in an effective and profitable way.

Choosing the Right Distribution Channel

The first important step to enter the Chinese market is to decide how to export wine to China . There are different channels and you need to evaluate which one is best suited for your company.

Distributors

Relying on a local distributor who possibly buys “ex works” is certainly the preferred channel for the majority of Italian wine producers.

It is considered a simple system for selling wine in China as it does not require initial investment, frees the producer from knowing the local market and leaves the distributor with the responsibility of managing operations in China.

However, it is necessary to take into account the disadvantages of this solution which, although simple to implement, can easily lead to limited results on the Chinese market in economic terms:

Distributors also handle thousands of brands at the same time . To give visibility to your product, you will still need to invest in marketing operations, participation in local fairs, organization of events, etc. This requires traveling to China several times during the year as the distributor will not take on or does not have the capacity to expand the market. If the company does not commit to this direction, the product will vanish among thousands of other brands generating poor sales .
The manufacturer does not gain valuable local market knowledge to expand their business in China . The exporter will always be at the mercy of the local distributor on whom their chances of success in China will depend.
Communication problems or misunderstandings could lead to the breakdown of the relationship, causing all the work done to be lost.
Distributors are very focused on the cost of the product and the resulting profit, pushing them to always get the best price. To ensure that the distributor continues to push their product and maintain a good turnover, many manufacturers have to give in to the pressure of the distributor by reducing their margin.

Direct Distribution

As an alternative to using a distributor, you can opt for a solution that allows the producer to sell their wine in China directly. This is possible through different solutions.

Local Sales Representative or Brand Ambassador

This is the solution generally adopted by the most successful foreign wineries in China. Having your own local representative has several advantages:

Low investment . By using recruitment and hiring services in China, you can hire an employee in China without setting up a company there. This allows you to test the market while limiting the risks for your company.
By relying on a PEO service in China , the company has the opportunity to recruit the professional figure of its choice, local or foreign, and hire him with the formula of temporary employment . The employee will remain under the direct control of the foreign company while the PEO organization takes care of all the bureaucratic and fiscal responsibilities.
The company can benefit from the network of knowledge and distribution channels already available to the local representative, allowing it to generate profits much faster.
The local representative has detailed knowledge of the Chinese culture and market and is ideally placed to promote the company’s brand in order to expand the market. His operations also include organizing events, participating in trade shows and other marketing strategies to increase the brand’s popularity in China.
At any time the company can decide to consolidate its presence in China or terminate the contract with the local representative, thus ensuring maximum flexibility for its operations in China.
Opening a Company in China
Establishing a company in China (WFOE) allows you to operate on the Chinese market with complete freedom by managing imports, sales and all marketing activities to expand your market.
On the other hand, opening a company in China requires a significant investment by the company. It is not a recommended solution for companies that are entering the Chinese market for the first time or that do not have a consolidated presence in the country . The time and costs for setting up a company can easily be disproportionate to the type of business you intend to carry out.

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Marketing Strategies for Selling Wine in China

Improvising as an entrepreneur in China is one of the best recipes for failure in this market. Every producer who wants to export wine to China must become aware of the substantial differences in this market and adapt their marketing strategies accordingly.

1. Prepare the Product for Sale in China

The winemaker or marketer has the burden of deciding on the marketing mix to propose in order to adapt to the Chinese market. This also involves evaluating the visual impact of their product in China and making it suitable to attract the Chinese consumer.

Although the average wine consumer in China is now much more educated about wine culture, the visual factor and brand prestige are still a key component of selling wine in China.

There is still a significant segment of the market that finalizes the purchase of wine based on the look rather than the quality of the product.

The study conducted by SOPEXA provides important indications. According to its research, the shape of the bottle is a key element. Bordeaux bottles, for example, should preferably have high and accentuated shoulders. Champagne bottles must be synonymous with prestige and quality and are highly appreciated by consumers.

As for the brand, it is advisable to keep it simple, traditional. It is important to clearly indicate the origin, the quality marks (DOC) and any awards received.

The Chinese appreciate a calligraphic-like character and the use of red with gold. However, one should not abuse these elements to avoid associating one’s wine only with particular festivities such as, for example, the Chinese New Year.

Bordeaux Wine Preparation Example for Chinese Market

The image shown of Bordeaux is an example of such labeling. It illustrates a graphic editing done by SOPEXA for a Bordeaux brand.

Some manufacturers choose to translate their brand into Chinese. However, this is not a guarantee of success. From a regulatory point of view, the wording on the labels must be translated into Chinese.

Also, given the gift-giving culture that persists in China, it is advisable to consider packaging that is suitable for this purpose. Especially for high-quality brands, one element to consider is packaging in wooden crates.

Considering the Chinese Consumer’s Palate

From an organoleptic point of view, Chinese consumers appreciate sweetness but do not easily tolerate bitterness. It is therefore wise to propose fruity red wines.

Red wines produced by heat treatment seem to be a perfect fit for the Chinese market. An example of a wine that embodies this sensory profile is Tarani red wine, the best-selling wine in Casal Group stores in China.

To learn more about Asian flavors, we recommend reading the book “Asian Palate” by Jeannie Cho Lee. You can also visit the author’s website ( www.asianpalate.com ) where she introduces the basic concepts of choosing wine based on the flavors of Asian cuisine: sweet, sour, salty, bitter, and umami.

2. Digital Communication and Social Networks

The Chinese population makes extensive use of new digital technologies. In fact, the majority of Chinese cannot give up their smartphones and continuously use social networks, much more extensively than the Western world.

Secondo le statistiche, a Dicembre 2018, 829 milioni di persone nella Repubblica popolare cinese avevano accesso a Internet.

Di questi, la grande maggioranza naviga utilizzando uno smartphone. Il telefono cellulare è infatti il mezzo principale utilizzato in Cina per accederea Internet. Nel 2018, il 98,6% degli utenti ha utilizzato un dispositivo mobile per accedere a Internet.

Ciò che rende questo fenomeno molto interessante è il fatto che la Cina ha vietato numerosi Social Network, tra cui i più popolari come Facebook, Twitter, YouTube e Instagram solo per citarne alcuni.
Allo stesso tempo la Cina ha sviluppato i propri social network e siti di microblogging come i seguenti:

WeChat
Sina Weibo (o semplicemente Weibo)
Youku Tudou
Douban

WeChat

Nel 2018, gli utenti di WeChat erano già oltre un miliardo. A tutt’oggi WeChat è diventato uno dei più grandi social network a livello mondiale ed è utilizzato non solo dalla popolazione cinese. Utenti di tutto il mondo, per lo più quelli che comunicano con qualcuno che risiede in Cina, sono presenti su WeChat.

Questo social network consente non solo di comunicare. WeChat è diventato uno strumento irrinunciabile per gli utenti Cinesi che lo utilizzano per prenotare appuntamenti, trasferire soldi, fare shopping online e molto altro.

Al momento, WeChat è uno dei più potenti strumenti di marketing in Cina. Per ogni azienda straniera che intende vendere vino in Cina, avere un account su WeChat è indispensabile per promuovere i propri prodotti.

Il consumatore cinese si aspetta che l’azienda abbia un account ufficiale su WeChat e se non lo trova, questo si riflette negativamente sul marchio del vino. Inoltre, con oltre un miliardo di utenti, non avere campagne attive di marketing su WeChat significa precludersi la possibilità di espandere il proprio mercato in Cina in tempi anche piuttosto rapidi.

Le campagne di marketing su WeChat differiscono da quelle di altri popolari social network sia per la tipologia di strumenti utilizzati che per la natura dei messaggi utilizzati. Il supporto di un esperto locale è altamente consigliato.

Weibo

Creato nel 2009, Weibo, che in cinese significa “microblog”, è una forma ibrida di Twitter e Facebook. L’azienda ha riferito di avere 340 milioni di utenti attivi al mese, di cui 254 milioni al giorno. Del numero totale di utenti, il 91% utilizza il proprio telefono cellulare per accedere a Weibo.

Tutti questi social network con una forte presenza in Cina devono essere efficacemente utilizzati dai produttori e commercianti di vino per promuovere il proprio marchio o prodotti nel Paese.

Informare e educare i consumatori Cinesi sul proprio marchio è estremamente importante per vendere vino in Cina. Solo le aziende che adottano un’efficace strategia di branding possono ottenere i massimi risultati sul mercato cinese.

Inoltre, dal momento che i cinesi sono appassionati seguaci di siti web specializzati, sarà utile alle aziende vinicole presentare i propri marchi attraverso siti internet appositamente studiati per gli utenti cinesi.
Weibo ha già riscosso un notevole interesse da parte dell’industria vinicola francese.

Grazie all’aiuto di SOPEXA e all’iniziativa privata di ogni produttore, molte aziende vinicole hanno ora le loro pagine Weibo che contano decine di migliaia di follower cinesi.
Alcuni dei produttori di vino presenti sui Social network Cinesi sono:

Bordeaux winery Château Brane-Cantenac
Conseil Interprofessionel du Vins de Bordeaux (CIVB)
Les Huit de Loire
Brane-Cantenac
JX Bordeaux
Moët & Chandon
Bergerac group
Wines of Provence
Rhone Valley wines

Per amplificare l’impatto del marchio sul web, la strategia di SOPEXA è stata quella di coinvolgere opinion leader ed esperti di vini, distillati e gastronomia e di organizzare eventi di degustazione.

Questi esperti hanno in genere milioni di seguaci on-line, consentendo così una pubblicità virtualmente gratuita attraverso il passa parola.
Si prenda il caso della città di Tolosa.

Tolosa è una delle città più attraenti della Francia per gli studenti cinesi. La Camera di Commercio e dell’Industria Francese in Cina ha raccomandato l’organizzazione di eventi legati al vino, come il giorno della vendemmia, degustazioni di vini, ecc, per consentire la promozione dei vini del sud-ovest della Francia via Weibo.

3. Partecipare alle Migliori Fiere del Vino in Cina

La Cina ospita ogni anno un incredibile numero di eventi dedicati al vino. Perdersi nella giungla di questi eventi è facile e spesso i risultati che si ottengono non sono all’altezza delle aspettative o addirittura deludenti.

La Cina organizza numerose degustazioni di vini, tour in cantina, e dispone di varie fiere del vino, showroom, negozi ed eventi. Le città di Shanghai, Pechino, Chengdu, Guanxi e, naturalmente, Hong Kong sono molto rinomate per ospitare questi eventi vinicoli.

Per ottenere i massimi benefici da questi eventi dedicati al vino in Cina e per essere in grado di promuovere efficacemente il vostro marchio, è necessario sapere quali sono gli eventi più popolari.
Tra le migliori manifestazioni enologiche in Cina si segnalano le seguenti:

Top Wine in Beijing
SIAL, Prowein, and Vinisud in Shanghai
Vinexpo Hong Kong
Tang Jiu Hui in Chengdu

Tra le manifestazioni enologiche di cui sopra, la mostra Tang Jiu Hui detiene un posto di favore perché è già ben consolidata in Cina. E’ pratica comune per l’importatore cinese invitare il fornitore di vino straniero a questo evento in quanto è frequentato dai più accreditati operatori del settore vitivinicolo, come grossisti, produttori, importatori e distributori.

La mostra Tang Jiu Hui, nota anche come Chengdu Food and Drinks Fair, si svolge normalmente a marzo di ogni anno nella città di Chengdu, che resta ancora da esplorare a fondo da parte dei produttori internazionali di vino.

Tuttavia, la mostra Tang Jiu Hui funge da vero e proprio barometro del mercato cinese delle bevande alcoliche. Vi partecipano gli operatori che preferiscono non recarsi ad altri eventi che si svolgono in altre città costiere come Canton, Shanghai, ecc.

Questa fiera di Chengdu si svolge in un’area di 100.000 mq, con 3.000 espositori e fino a 300.000 visitatori. Gli organizzatori hanno dichiarato che i ricavi di questo evento ammontano a circa 20 miliardi di RMB (2,5 miliardi di euro).

4. Verso l’Avvento del Commercio Elettronico per Vendere Vino in Cina

Il commercio elettronico pr il vino si sta sviluppando rapidamente in Cina e con ottimi risultati.

Alibaba ha battuto tutti i record di vendite online in occasione del Singles party. In sole 24 ore, le vendite si sono avvicinate ai 6 miliardi di dollari! Le vendite via Internet rappresentano oggi ancora solo una minima percentuale delle delle vendite di vino in Cina. I principali siti di wine shopping online sono i seguenti:

Yes my Wine;
Fine Wine;
Fine Wine Pinshang;
Wine Kee, Taobao; and,
360 Buy.

I dati fin qui raccolti sono molto promettenti. Il colosso americano Amazon, consapevole di queste potenzialità, ha lanciato nel settembre 2013 la vendita di vino sul suo sito cinese.

Il motivo principale di questo boom di vendite può essere riassunto in una parola: PREZZO. Le tariffe sono infatti molto più attraenti, vale a dire da 2 a 4 volte più conveniente di quelle in un negozio di vino!
Il successo delle vendite online di vino si spiega anche con l’assoluta trasparenza offerta da questo approccio di vendita che offre anche un metodo di distribuzione molto competitivo. I costi di consegna sono molto bassi, da 10 a 15 RMB (circa €2), e i tempi di consegna rapidissimi con il prodotto che può essere ricevuto anche nel giro di poche ore..

Secondo Edmond Zhou, un esperto della CCIFC, la prossima sfida per il commercio elettronico in Cina sarà quella di garantire la consegna ultra-veloce al cliente, vale a dire a meno di 4 ore dal momento in cui è stato ordinato.

Questa rivoluzione può rivelarsi rischiosa e dannosa per tutti quegli importatori che non si sono adeguati a questo importante passaggio al digitale. È quindi importante per i produttori di vino esplorare anche questo canale di distribuzione o stabilire relazioni con le più importanti piattaforme per la vendita di vino online.

Panoramica dei Consumatori di Vino in Cina – Profilo e Parametri

Secondo uno studio condotto da Wine Intelligence nel 2013, il consumatore tipico di vino importato in Cina è un uomo tra i 30 e i 39 anni, residente a Shanghai, appartiene alla classe medio-alta, e guadagna oltre 10.000 RMB al mese.

È una persona che ama scoprire e consumare nuove varianti di vino. Predilige in particolare il vino rosso, soprattutto grazie ai suoi benefici per la salute mentre i vini bianchi o le bollicine vengono consumati solo in occasioni speciali. Normalmente spende 100 e 300 RMB (10-35 euro) per bottiglia.

I profili di consumo variano enormemente a seconda dell’età. La seguente segmentazione dell’età dei consumatori di vino in Cina fornisce un’idea ai produttori di vino nel loro mercato di riferimento:

I giovani tra i 20 e i 30 anni non esitano a scoprire nuovi prodotti. Sono generalmente alla ricerca dell’intossicazione fornita dalla gradazione alcolica dei vini, e consumano vino sia in occasione di party che in maniera informale e amichevole. Hanno un budget limitato che va dai 60 ai 100 RMB per bottiglia (da 7 a 12 euro);
I consumatori cinesi di età compresa tra i 30 e i 45 anni hanno un potere d’acquisto superiore e preferiscono consumare vino rosso regolarmente, anche nei ristoranti;
I consumatori di età superiore ai 45 anni sono per lo più intenditori e amanti del vino. Consumano vino principalmente per il prestigio e l’immagine che ne derivano. Chi rientra in questa categoria non esita a spendere anche una piccola fortuna in una bottiglia di vino. La spesa media per il vino consumato a casa è di 179 RMB (21 euro) per bottiglia / Off Trade (enoteca), e 219 RMB (26 euro) per bottiglia / On-Trade (CHR). La spesa media può essere notevolmente influenzata dai prezzi dei vini d’annata e può crescere notevolmente durante le occasioni speciali o i pasti d’affari.

Per quanto riguarda i criteri di acquisto, i fattori principali che influenzano la scelta sono l’origine del vino e il suo prezzo.

Inoltre, secondo diversi sondaggi, altri fattori che giocano un ruolo fondamentale sono il nome, la marca, l’etichetta e la forma della bottiglia.

In ordine decrescente di importanza, le varietà di vino più conosciute dai consumatori sono le seguenti:

Cabernet Sauvignon
Pinot Nero
Merlot
Syrah
Chardonnay

Oltre ai profili presentati, è interessante segnalare un altro comportamento d’acquisto del tutto speculativo e che riguarda solo i grand cru.

Il sito Liv-ex con sede a Londra è stato creato alcuni anni fa da 2 banchieri di Hong Kong. La classificazione dei grandi vini è presentata con indici di borsa. Quando un vino è ben valutato da un noto critico, i consumatori cinesi investono massicciamente su di esso, il che aumenta rapidamente i prezzi dei rispettivi vini. Si tratta di un mercato ad altissimo rischio, i cui prezzi fluttuano molto rapidamente.

Differenze tra il Nord e il Sud della Cina per il Consumo di Vino

Nonostante le numerose specificità di consumo a livello regionale, il paese continua ad essere un grande consumatore di vino.

Il vino è per lo più consumato nelle grandi città situate nel nord (con in testa Pechino), nelle aree costiere dell’est (Shanghai) e a sud (Canton, Hong Kong.) D’altra parte, c’è ancora molta strada da fare per far decollare la vendita di vino nelle città secondarie e nella Cina occidentale.

A Pechino, il consumo tra la classe media è quasi inesistente. Questo perché i funzionari e l’esercito sono gli unici che “tradizionalmente” comprano il vino con i soldi pubblici. Inoltre, il clima continentale prevalente, con temperature anche sotto gli 0°C durante l’inverno, lo rende ideale per i bevitori di vini rossi.

Canton e Shanghai sono aree tipicamente più economiche e hanno una grande comunità di espatriati. Si tratta di megalopoli moderne dove risiede una classe media che consuma vino regolarmente.

Il clima di queste regioni è molto più caldo d’inverno, ma altrettanto insostenibile d’estate, con temperature prossime ai 40°C. La regione si presta quindi al consumo di vini bianchi freschi e fruttati.

Il mercato vitivinicolo di queste regioni è ancora in fase di crescita. Prodotti alcolici come l’Armagnac sono più apprezzati nel sud della Cina.

I Vini Importati più Venduti in Cina

Con una quota di mercato superiore all’80%, i vini cinesi sono i leader nelle vendite di vino. Grandi gruppi come Changyu e Great Wall-COFCO vendono più di 30 milioni di bottiglie della loro vendemmia di base, che viene commercializzata a circa 60 RMB (7 euro).

Per quanto riguarda i vini importati, le ricerche condotte dalla Camera di commercio e dell’industria francese in Cina (CCIFC) su importatori e distributori hanno fornito i primi 5 vini importati più venduti.

I Primi 5 Vini più Popolari in Cina

Roche Mazet – Gruppo Castel (IGP Pays d’Oc). Questo vino commercializzato in oltre 7 milioni di bottiglie ha avuto un enorme successo nel mercato cinese. L’etichetta viene importata da C & D, che ne detiene il monopolio sul mercato statale e pubblico.
Legend R – Baron de Rothschild (AOP Bordeaux). Questa partita commercializzata in oltre 5 milioni di bottiglie è importata esclusivamente da ASC Fine Wines. Saga e Sheep-Cadet sono altri marchi popolari nel mercato cinese. Quando questi cuvée sono entrati nel mercato cinese, con l’immagine del barone de Rothschild, le vendite del Castle Lafitte Rothschild sono state penalizzate. Nel 2007 la società Baron de Rothschild SA ha acquisito una partecipazione del 10% nel capitale di Torres China.
Torres – Sangre de Toro (Spagna). Il gruppo spagnolo ha venduto lo scorso anno circa 6 milioni di bottiglie del suo iconico vino rosso. Torres è stata presente in Cina per molti anni e controlla completamente la distribuzione attraverso una filiale, Torres China, che è stata creata nel 1997. Il gruppo ha anche negozi di vendita (Everwines) nelle grandi città del paese.
Rawson Retreat – Penfolds – Cabernet Sauvignon (Australia). Dopo un’efficace campagna pubblicitaria a livello nazionale e regionale, il gruppo australiano ha recentemente riscosso un grande successo in Cina con oltre 3 milioni di bottiglie commercializzate del suo Cabernet. Stranamente, Penfolds, proprio come Jacob’s Creek, capitalizza sull’immagine del Bordeaux e non propone il Shiraz, la sua uva di punta.
Jacob’s Creek – Merlot (Australia). Tra le referenze disponibili sul mercato cinese (Merlot, Cabernet Sauvignon, Cabernet-Shiraz), il Merlot è al primo posto con poco più di 2 milioni di bottiglie vendute.

Organizzazione della Distribuzione del Vino in un Mercato Immaturo

Vendita di vino: Un’attività redditizia senza alcuna trasparenza

Come molte altre cose in Cina, il mercato del vino non è trasparente. Questo rende molto difficile l’acquisizione di dati accurati e affidabili. L’incidenza del B2B, vale a dire gli acquisti all’ingrosso da parte di grosse aziende, rimane difficile da valutare.

Tuttavia, secondo le stime di SOPEXA, potrebbe rappresentare fino al 25% delle vendite di vini importati, la maggior parte dei quali è venduta in CHR (50%). La restante parte (25%) è commercializzata in GMS che rimane il circuito preferito per la distribuzione dei vini cinesi.
I vini importati sul territorio cinese sono soggetti a due imposte applicate sul valore CIF delle merci (valore compreso il costo di acquisto, assicurazione e trasporto): un’imposta sul consumo del 10% più un altro 17% equivalente alla nostra IVA.

In seguito all’adesione della Cina all’Organizzazione mondiale del commercio (OMC), i dazi doganali applicati ai vini, in particolare a quelli in bottiglia, sono diminuiti di oltre 50 punti in quattro anni.

I dazi doganali per il vino sono attualmente del 14%. A titolo informativo, il trasporto dalla Francia alla Cina di un container di 40 piedi potrebbe costare circa €2.500 più €2.000 per lo sdoganamento.
Per quanto riguarda i margini di profitto, in genere gli importatori moltiplicano i prezzi di partenza da 3 a 4 volte per le vendite B2B (vendita ai grossisti) e da 5 a 10 volte per le vendite B2C (vendita ai consumatori).

I margini imposti dai commercianti di vino e ristoratori sono da 2,5 a 5 volte. Un vino che parte a €2 dalla Francia si trova facilmente in Cina a 160 RMB (20 euro).

Nonostante i vini importati in Cina siano ampiamente tassati, i margini sono molto più alti di quelli di altri mercati come gli Stati Uniti dove lo stesso vino verrebbe venduto a circa $9 o $10 (€7).

Anche la distribuzione in Cina è caratterizzata dalla mancanza di trasparenza. A seconda della modalità di distribuzione (ad esempio enoteca, CHR o e-commerce) e il suo imballaggio (in cassa di legno o meno), lo stesso vino può essere commercializzato a 100, 200 o anche 300 RMB.

Tali problemi tariffari riflettono una profonda immaturità del mercato. In termini di trasparenza, il commercio elettronico e alcune catene di enoteche come Everwines (Torres Cina), sono all’avanguardia con sistemi di margini e prezzi ereditati dal modello europeo.

Va notato che la competenza degli importatori lascia generalmente a desiderare. Alcuni di loro hanno iniziato a lavorare nel settore vinicolo dopo aver fatto fortuna nel settore tessile o in altri settori. Non è raro trovare un Bordeaux generico, sia bianco o rosso, o di annate più vecchie del 2006, venduto a 500 RMB, o vicino ai 60 euro.

Importatori Cinesi di Vino e le Loro Aspettative

Tradizionalmente, la distribuzione di bevande alcoliche in Cina è di proprietà di una società statale (COFCO), che importa anche cereali, oli e prodotti alimentari.

Tale monopolio si è tuttavia allentato, con l’assegnazione di molte licenze di importazione a importatori privati e grossisti. Attualmente, i primi otto importatori in Cina sono i seguenti:

ASC fine wines;
Summergate;
Aussino;
Jointek;
C & D;
Torres;
Pernod Ricard; and,
Jebsen.

Non esiste un distributore in grado di coprire l’intero territorio cinese.
Pertanto, un approccio nazionale può essere attuato solo dopo una serie di accordi con i distributori regionali, in particolare per quanto riguarda l’esclusività.

Anche se ciò può dare agli importatori fiducia e ulteriore motivazione, l’acquisizione dell’esclusiva nazionale è molto difficile. Sarebbe più ragionevole e probabile negoziarla su base territoriale.
La maggior parte degli importatori sono situati in aree dove c’è un ampio mercato, ad esempio Pechino, Shanghai e città del sud.

Nel complesso, tenuto conto dell’attuale clima di austerità e di lotta alla corruzione, il mercato cinese del vino è essenzialmente un mercato valido. Le aspettative si concentrano sui vini di base tra €1,30 e €1,60 (prezzo di partenza).

Gli Showroom dei Vini Importati in Cina

Gli showroom sono luoghi di esposizione. Showroom di importazioni di vino sono ampiamente diffusi in tutta la Cina. L’obiettivo è quello di promuovere i vini mettendo in contatto i clienti (privati o grossisti) con gli importatori.

In una visita a Yantai, nella provincia di Shandong, i nostri interlocutori locali ci hanno mostrato il Yantai Free Port Wine Importated Exhibition and Transaction Center. Questo immenso edificio commerciale, situato nel cuore della zona franca di Yantai e composto da diverse decine di spazi espositivi, mira a diventare un punto di riferimento per tutto il paese.

Alcuni di questi spazi offrono un approccio collettivo, per esempio, l’uso dell’effigie di vini provenienti dalla Nuova Zelanda. I viticoltori che desiderano essere rappresentati devono mettere a disposizione un centinaio di campioni e adeguare i loro costi di trasporto verso la Cina.

It is quite difficult to gauge the volume of business that can be done in these showrooms as it was empty and dreary during our visit, which happened a week before the start of the Chinese New Year celebrations.

We were very surprised to find that Maison Sud-Ouest France was included in the showroom.

Conclusions

The wine market in China continues to be one of the most attractive for Italian and French wine producers. Although a decline in imports was recorded at the end of 2018, the data are still very encouraging.

In particular, the forecasts for Italian wine producers are very encouraging as they indicate an increase in sales until 2020.

The Chinese wine market continues to be a difficult market to deal with, requiring excellent knowledge of local culture and habits and a good network of contacts in the country. As highlighted in this report, relying on a local distributor is not always a choice that leads to satisfactory results.

The local market is evolving and it is necessary to plan very targeted marketing campaigns that also include the use of social channels available in China. The companies that manage to obtain the best results are those that rely on brand ambassadors or local agents who work full time for a specific brand.

Thanks to their network of connections, the organization of events and targeted strategies, these professionals have the opportunity to penetrate the local market much more effectively and profitably.

NH Global Partners can provide you with the technical advice you need to understand the best strategy for your company to succeed in China.

We can also recruit and hire local talent on your behalf . By acting as a temporary employment agency, we enable you to operate in the Chinese market without opening a company in China .

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